第三节 胡庆余堂酒业公司模式选择和营销组织建立
一、胡庆余堂健康酒业有限公司模式选择
根据对经典销售模式分析、销售模式在保健品行业应用成败分析和对销售模式选择原则的总结以及对保健品公司内外情况分析后，提出了胡庆余堂健康酒业有限公司对其即将建立的销售模式的要求以及对管理系统的要求，特确定胡庆余堂健康酒业有限公司选择助销式的销售模式。助销式模式能够达到一下效果：

1. 能够对市场网络进行控制；
2. 厂、商之间由贸易型关系转向伙伴型关系；
3. 能够实现货物、资金以及市场人员的分流，管理线条简单明了；
4. 对于市场人员易于管理和控制；
5. 网络建设费用较直营式节约；
6. 厂家和商家职能明确；厂家进行促销和终端管理，经销商专职于物流配送和货款回笼；
7. 财务上易于审计和控制。

1、胡庆余堂健康酒业有限公司助销式模式实施保证

1. 公司总部设市场部全面保障助销实施。市场部主要进行营销策略制定、市场人员选择和培训以及策略实施监控。
2. 设立区域办事处，全面负责区域市场内市场拓展与管理事务。开发市场讲究稳扎稳打，层层推进原则，特别注意终端网络的组建和控制。主要任务有：经销商谈判、销售小组管理、客户定单回款、价格协调控制，促销活动安排、卖场陈列、新产品上市铺点等，以实现公司对终端网络的控制。
3. 办事处组建理货队伍。办事处除日常行政文书及与各经销商协商联络外，最重要的职责是管理理货队伍。协助各区域内的经销商进行铺货、补货、陈列及POP、广告张贴等。
4. 建立完善的区域人员的培训教程和制度。办事处成立之初和每一季度，公司应对销售人员进行相关培训；如何进行市场开发；如何维护市场；如何演示销售议案；如何建立自信心；新产品上市；谈判技巧；销售异义处理等等。特别是对于新员工还必须进行公司文化、公司规章制度、汇报流程、产品知识培训、工作流程培训、实际工作操作培训。
5. 办事处主任需要有较强的谈判、组织、沟通和协调能力。
6. 办事处主任实行岗位轮换制，一年一届。
7. 上级经理及相关部门应定期或不定期进行区域市场检查工作。

1. 广告和促销方面

（1）? 进行理论包装；
（2）? 寻求简单明了的产品卖点。要求通俗易懂、朗朗上口；

1. 软硬广告搭配；

软性广告的形式除报道宣传、联系产品的科普宣传、点播、赞助等外，要注意寻找与产品相关的有一定新闻点的新闻话题，以调查报告、市场热点等形式发布，以期使产品同新闻话题一样受到消费者的注意。还应积极创意出使消费者予以关注，新闻媒体予以传播的时间或活动。
硬性广告或软性广告必须有机结合，使产品功能宣传和品牌宣传相得益彰。在配合上要注意时间组合、不同产品生命周期的组合特点，合理投放广告费用，使有限的广告资源产生****的传播效果。

1. 加强终端促销：终端宣传分硬终端和软终端两种形式，硬终端包括横幅、挂旗、招贴、海报等，软终端包括医疗服务队、义诊队、直销队促销小组、理货员、演出队等。在开展终端宣传时一定要制定制度、程序，并加强培训、督导检核、奖罚，积极有序地进行。医药保健品的终端分为出货终端和推荐终端。所谓出货终端主要是指销售产品的商场、超市、药店等地方；所谓推荐终端主要是指对保健品起推荐作用的人。对出货终端的经营项目为理货、补货、终端包装、店头促销等，对推荐终端的经常促销项目有拜访、推荐、礼品等。
2. 实现服务营销

没有企业的服务就没有顾客的忠诚。服务营销就是提高产品竞争力、附加价值、差异化地位及效益的重要而有效的手段，它对企业形象、品牌形象具有强有力的塑造作用，只有切实有效的服务营销才能给企业和产品带来正效应，真正赢得顾客的忠诚。

1. 市场信息的收集

（1）? 内部报告系统
（2）? 市场营销情报系统

二、保健品营销组织建立

1. 营销组织结构设定和部门横向沟通示意图（如图1-6）

?????????
图1-6??? 保健品营销组织结构设定

??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

图1-7??? 部门横向沟通示意图

1. 部门主要职责
2. 营销副总经理

a? ?决定公司的营销策略、年度销售目标、年度销售计划；
b? ?协调市场部、财务部和物管部之间的协作；
c?? 协调营销组织和公司其他相关部门的协作；
d?? 对营销组织的人、财、物进行最终的审核和决定；
e? ?接受公司总经理的授权和委托。

1. 市场部

①? 企划经理
a? ?营销计划的制定；
b ??媒介组合制定、广告文案制作；
c?? 促销策略制定、促销方案的确定与促销品设计；
d?? 市场经验推广文案、市场推广方案制定，市场情报收集系统建立，并对市场情报进行分析和处理。
②? 培训经理
a?? 市场有关人员的招聘；
b?? 培训计划的制定、文案制作；
c?? 分阶段的培训实施。
③? 销售经理
a?? 市场信息的收集和整理；
b?? 市场分析和销售的预测；
c?? 制定销售计划；
d?? 确定销售政策；
e?? 设计销售模式；
f?? 各大区办事处代表人员的招募、选择、培训和调配；
g?? 各个大区办事处人事管理和控制；
h?? 设计办事处的薪资方案、激励方案；
i?? 各个大区办事处销售实施状况的考察和评估；
j?? 各个大区办事处经销商审核、合同审核与管理；
k?? 销售渠道与客户管理；
l?? 制定办事处的规章制度。

1. 财务部

①?? 发票的开具及管理；
②?? 市场合同的管理；
③?? 应收账款的管理；
④?? 客户信用等级及信用额度的管理
⑤?? 与客户对帐作业
⑥?? 销售回款及折让等管理
⑦?? 市场出纳的培训和任命
⑧?? 市场专项资金的拨付和管理。

1. 物管部
1. 市场货物的发放和管理；

②?? 运输的管理和执行；
③?? 退换货程序的制定和管理；
④?? 产品的库存管理。

1. 大区办事处
1. 建立和管理理货队伍；

②?? 对经销商进行评估、确定、管理和服务；
③?? 对终端网点进行管理和服务；

• 公司市场部制定的销售策略以及促销方案的实施；
• 市场信息的收集和管理；
• 检查驻外办事处的工作情况，并指导工作；
• 对驻外代表人选进行推荐；
• 区域市场销售策略。