1. 经销商的谈判过程

图2-3??? 经销商谈判过程

一、准备
1、精神准备
良好的心里素质、为客人服务的热切愿望、诚实正直、乐于倾听、大方热情、自身目标、承诺与保证。
2、外形准备
合适的着装、整洁的外形。
3、资料准备
①? 公司资料准备；
②? 产品准备：样品图片、说明书以及相关的价格清单；
③? 广告带或其他相关的促销录像或图片；
④? 产品知识的熟悉和了解；
⑤ ?公司能够提供的服务以及优惠策略（书面形式）；
⑥? 公司即将实行的营销计划和实施方案（书面形式）；
⑦? 公司渠道进货、铺货、销售和回款政策；
⑧? 竞争公司的基本调查结果分析和资料准备。
A?? 竞争公司产品知识的了解；
B?? 竞争公司渠道策略、广告促销策略、与合作伙伴关系；
C?? 竞争公司产品市场状况以及发展分析；
D?? 竞争公司相对于公司的优势分析。
⑨? 客户的基本调查结果分析资料。
主要工具准备：笔、笔记本、电脑等。
二、开始
礼貌待人、微笑服务、互相介绍名字和公司基本情况。
三、了解和证实

1. HOW（怎么样）。向客户提出问题（一般问题和特殊问题）。
1. 一般问题：问谁、什么、为什么或怎么样等，使客户对你产生信任，甚至把你当成熟知这个市场的顾问、专家计划解决办法的人。
2. 特殊问题：对客户明确提出问题，询问客户是或不是。从客户处得到确切的信息。
2. WHY（为什么）。确认客户的要求，使消费者相信你可以帮助他们解决问题。

四、介绍（方案和利益）
提高介绍效率的要点：仔细倾听、积极心态、热情真诚。
五、克服反对意见

• 阐明反对意见；
• 保护反对意见；
• 解答反对意见；
• 寻求一致意见。

第三部分??? 市场维护系统建立
第一节??? 网点维护管理
网点维护主要包括合作伙伴的管理和终端网点的维护。合作伙伴的管理主要由区域主任进行，终端网点维护主要由理货队伍进行。
一、对合作伙伴的维护和管理
1、维护职责（见图3-1）

 

 

 

 




图3-1??? 合作伙伴维护职责

1. 定期拜访：定期联系和拜访渠道商的目的使调和厂、商两个不同利益实体之间矛盾，牵引渠道力量，投入到有力于厂方发展方面上，实现厂方的利润目标和长远规划。
2. 扮演好供应商的角色：

a?? 及时反馈销售商的意见和传达公司的最新政策；
b?? 及时调换破损品；
c?? 尽量帮助销售商减少过期品出现或退货、尽快促销消化；
d?? 对因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，及时汇报，尽快解决，消除负面影响；
e?? 年节及老板的生日奉上小小礼品，以示友好。

1. 协助销售商“专业”地运作市场：

a?? 帮助老板建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理；
b?? 帮助老板进行陈列效果促进；
c?? 网络维护。和销售商一起去拜访其重点客户，用你的表达能力、理念、敬业、努力乃至小赠品帮他维持大客户的客情，开发新客户。帮助建立下线客户档案：客户名，地址、电话、地图、根据客户销量分成等级加注。告诉经销商维护下线客户：上门订货、送货、破损调换、送小礼品，以此提高游离下线客户的忠诚度。

1. 理念宣传：教育销售商重视管理制度的建立；利用铺货率、销售点气氛布置促进销售；进行良好库存管理改善经营；建立下线客户资料以稳定和发展客户。改善经营意识，从日常琐碎工作中解放出来拓展业务，增加运力拓展外围空白市场等。
2. 树立销售商对本商品的经销信心和对企业的归属感：和经销商共商市场工作计划，让经销商对我们的工作有认同感。工作计划分章节制定，把长期目标分成阶段性目标再落实到具体动作。
3. 充分熟悉市场：
1. 对经销商的了解：包括姓名、电话等基础资料，从业人员、运力、流动资金、经销意识是否到位，物流覆盖主要方向和覆盖面等关键指标。
2. 当地资料了解：包括人口、人均收入、主导产业、面积、交通情况，与中心城市的距离，行政区域划分，外围乡镇的规模等等。
3. 当地特色的了解：当地的消费者特点、媒体特点、渠道特点。
4. 竞品的了解：当地强势竞品牌的产品描述：包括口味、包装、箱容；价格描述：包括经销价、批发价、零售价及各阶段通路利润；渠道：看竞品的通路掌控力度到了哪种程度——是自然流量？还是已设经销商？有无分支机构？定期拜访达到哪一层客户？是否经常拜访外围乡镇？促销与广告：竞品在当地媒体投入；在当地的促销力度。销售情况：竞品在当地的铺货率、生动化效果及大致销量。

通过对以上咨询的掌握，对市场的深入了解，有较准确预估，一旦出现竞品攻击或本品滞销，就可以从产品、价格、利润、渠道掌控力度、物流覆盖、消费者认知度、广告、促销力度等各个方面着手，分析问题的症结，从而为企划部门提供充足的背景咨询和有力提案，及时打击竞品、强化市场。

1. 更理性地反省自己的工作：

? a?? 是否有好的渠道秩序，各级客户经销产品有利可图；
b?? 某些专业渠道是否开拓，是否可以再深入发展；
c?? 物流覆盖到哪里，外围区域、县城、乡镇有没有大的空白市场没开发？
d?? 是否对当地市场充分熟悉，并及时提案强化本产品市场？
e?? 公司的企划案能否从主观上尽量****努力去确保执行效果？
f?? 消费者对本品认知度、美誉度如何？是否可以从这方面切入拓展业绩？
2、合作伙伴的拜访程序

1. 准备资料

A? 合作伙伴末端网点信息总结材料（根据终端随访记录统计而成）；
B? 进货回款情况；
C? 近期公司渠道政策；
D? 公司的媒体计划和促销方案的基本思想。

1. 在其库房了解公司产品库存和竞争产品出入情况；
2. 在其财务上了解终端回款情况；
3. 在其业务经理处了解本公司产品状况，发展态势，媒体、促销活动效果，建议订货和催促回款，传达公司对渠道商政策，加强其合作关系，并征求对本公司产品、销售、宣传等方面建议；
4. 填写客户随访记录。

3、合作伙伴管理

1. 档案管理。建立每个销售商档案：合同及附件（客户信用登记、网点目录），进货回款记录，随访记录，末端网点的信息总结。
2. 信用管理。对于进行赊账的客户需要进行信用管理。信用管理政策是销售部门向客户发放信用的唯一依据，他包括信用审批条件、信用审批权限、信用额度和期限、信用监控和跟进四部分。
1. 信用审批条件，即信用评分标准。通过评分标准，给合作商做出综合分数，作为发放信用的参考。
2. 信用审批权限，各级主管依据企业制定的不同权限审批信用发放量，以确保企业发放信用责任到人，任何主管无权越级审批。
3. 信用额度和期限。明确区域的合理信用额度及可以采用的信用方式。信用方式一般有：滚动式、月结、季结、银行承兑汇票等方式。
4. 信用监控和跟进。市场财务部对合作商进行信用监控，并定期将信用等级进行刷新。对于超期的客户，财务部有责任通知物管拒绝发货。财务定期向区域主任通报应收账款情况。财务部每月向信用客户提供对账单，要求客户确认，确保账龄货款清晰。

区域主任在客户拜访过程中，若发现异常状况，应加快应收账款的回收，并及时向上级汇报：
A? 销售商门前讨债增多，而老板避而不见；
B? 销售商低价抛货，加快货款回收；
C? 销售商对下属销售网络赊销较多，货款回收困难；
D? 销售商内部矛盾加剧，争吵不断；
E? 销售商人员离职增加；
F? 销售商主业转移。