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二、终端网点维护及管理办法
1、理货队伍的管理

  1. 人员定岗定责:姓名,工作区域,责任要点,区域内发展终端数,维护终端数。
  2. 理货人员分区管理
    1. 市场终端具体工作由理货人员完成,办事处主任对其进行管理、指导、监督、总结考评和培训;
    2. 按市场的大小、售点的数量和工作需要确定业务人员量,具体业务人员数量根据市场具体状况确定;
    3. 市场细分,按每个终端落实人头,力争阶段性固定人员,固定终端,以便检查终端工作,考评业务员业绩。
  3. 业务人员定级管理
    1. 业务员的定级的基本标准:工作业绩、业务技能、工作态度、品行、工龄。
    2. 不同级别业务人员待遇差异体现。市场辖区(市场辖区的大小、辖区级别等);级别工资差异;出差补助差异;其他福利。

??? 2、理货员

  1. 基本职责

?A? 保证业务五率:铺货率、进货率、上架率、回转率、回款率;
B? 情报的收集和反映;
C? 提行销建议案;
D? 客户记录和报告。

  1. 基本素质

A? 以勤感人,以情动人;
B? 腿勤:多拜访,多交流;
C? 脑勤:审时度势,抓住时机,相互沟通;
D? 眼勤:看营业员精神状态,看售点有无帮助工作;
E? 手勤:帮助营业员摆放产品,搞柜台卫生等;
F? 嘴勤:热情称呼;
G? 计划、实施、检查、修正的精神。

  1. 资料夹

客户卡、名册、路线表、月计划表、日拜访记录、宣传品发放表,对于大卖场管理还应具备:客户基本资料(签收印章、营业执照、法人代表资格证明的复印件)、合约、历史资料(出货、回款、债余)
3、区域覆盖计划(见图3-2)
制定区域覆盖计划是为了高效率地对客户进行访问从而提高理货员所负责区域内的产品分销及店内形象,必须根据实际情况了解设计出合乎逻辑并有次序的方式覆盖客户。制定覆盖计划可以使理货员按合理频率和周期去实现自己对生意的想法,且有利于培育良好的客户关系和信任。

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图3-2??? 制定区域覆盖计划程序
4、客户访问计划
制定客户访问计划是为了有目的的按计划分层次地提升每一家网点。

  1. 制定访问计划目标

A? 有利于让更多的产品在网点出售;
B? 有利于让产品以更好的形式展示;
C? 有利于网点采用我方的建议价格;
D? 有利于网点对我们的产品进行****程度的宣传;
E? 有利于财务往来的畅通;
F? 有利于客户的长期维护;

  1. 访问计划的内容

A?? 对当日所要拜访的网点的分销、货架、助销提出目标,对于未达到要求的客户情况进行深入的了解和记录;
B?? 上一次拜访所许诺下的事宜;
C?? 所应该准备的宣传品量。

  1. 访问七步曲

①? 制定计划
——制定销售和收款的目标
——制定分销、货架、定价和助销目标
——拿访问手册,检查客户信息
——重温这次访问目标和计划
②? 商店检查
——检查公司产品的分销、货架、定价、助销
——检查竞品的活动
——检查库存
——做记录
③? 产品介绍
——用PSS(说服性销售技巧)来卖你的建议和想法
——与客户达成协议
④? 明确客户在销售中的收益
——客户购进了消费者喜欢的产品,吸引了更多的顾客
——利用公司广告支持获得额外的营业额和利润
——通过公司的促销支持,提高客户销量和商店形象
⑤? 助销
——张贴POP
——重新整理货架
——布置店内的陈列
⑥? 记录/汇报
——在访问手册上记录有关信息
——填写每日的访问报告/客户资料
⑦? 访问分析
——根据访问目标和访问结果
——总结成功和失败的经验
——在下一次访问总应用所学到的经验

  1. 产品陈列要求

A?? 陈列五好:好动线、好位置、好广告物品、好摆放、好产品
B?? 陈列十原则:水平集中、垂直集中、正面向前、满货架、视平线1.2~1.5米、紧邻竞争品牌、先进先出、POP广告、产品清洁、过期品及时回收。
C?? 利用特殊的陈列——TG台、堆箱、阻扰、端架。
第二节?? ?促销管理
一、高空媒体广告

  1. 高空媒体广告发布流程图(如图3-3)

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图3-3??? 高空媒体发布流程图

  1. 高空媒体发布程序
    1. 各区域办事处每月20日根据企划经理制作的模式和本办事处媒体调查结果提出本月媒体建议方案,此方案中包括:

A?? 媒体组合内容;
B?? 各媒体的收视率或观赏率、播放时段;
C?? 各媒体针对的目标群体;
D?? 各媒体费用标准。

    1. 市场部审批,根据公司总媒体运作思想对方案进行调整。
    2. 总经理或总经理授权人员进行合同签订,或者委托当地广告公司发布商进香媒体发布。

(3)? 监控

    1. 办事处对媒体和市场管理部门操作实施有监控责任;
    2. 办事处对广告结果有调查并结合总部部署及当地实际情况提出修改建议的责任;
    3. 办事处每月递交一分对本市场总结报告和建议方案;
    4. 由各办事处对本市场媒体发布进行适时监看,监看工作由业务人员进行,并填写监看记录。

二、基础宣传

  1. 基础宣传流程图(如图6-4)

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图3-4??? 基础宣传流程图

  1. 基础宣传内容:
    1. 软、硬终端包装;
    2. 户外终端包装;
    3. 义诊;
    4. 促销活动;
    5. 其它(横幅、张贴画、灯箱、路牌等)。
  2. 基础宣传程序
    1. 基础宣传项目拟订:市场部根据办事处市场调查信息和建议方案,制定可行的基础宣传项目,并定期对比进行调整、增减;
    2. 市场部制定出每种基础宣传的运行模式:

A?? 地点选择;
B?? 所需人员种类数量;
C?? 所需道具(包括宣传品和其他活动所需工具);
D?? 道具的摆放;
E?? 每种人员的工作责任;
F?? 可能实际的费用项目。
三、促销计划制定

  1. 促销建议方案提出:每月20日,各办事处根据市场情况和消费者偏好提出本省、本市下月促销的建议方案。
    1. 促销组合和每种促销的频率建议;
    2. 促销宣传品预算;
    3. 促销费用预算:

A?? 促销人员劳务费;
B?? 编外人员劳务费;
C?? 专家、顾问劳务费;
D?? 促销活动经费:工商管理费、发布费、城市占道费、租赁费等;
E?? 终端发布管理费:悬挂横幅、设置展版、宣传画张贴、灯箱、店招牌等广告发布、管理费;
F?? 广告投递费;
G?? 外联费,为工作需要特批的费用,含赠品等。

  1. 审核

各地办事处上报的各项促销建议方案必须由省办事处主任审核签字,汇总上报市场部和企划部。

  1. 促销费用的投入原则

根据当地市场发展而设定,应在总结前期广告促销施行后的效果基础上,进行****组合,以取得****效果。
(4)? 促销建议方案的审核和批准完成期限
20日:地市办事处制定促销建议方案
22日:省级办事处制定本省促销建议方案
26日:制定江南市场促销建议方案
27日:副总经理签字认可
(5) 促销费用的借支(按公司相关费用管理办法执行)
(6) 促销的执行
①? 各地市场严格按照审批方案执行未经批准的促销建议方案,一律不准执行,如有违反,公司不给予核销费用。
②? 因特殊情况遗漏或需变更的促销计划,上报市场部,批准后方可执行。

    1. 终端广告发布需签订“终端发布协议”,各办事处主任签字后方可执行,每月25日前,各办事处主任将终端发布明细上报市场部。对于较大型的终端发布,需将发布位置和费用上报办事处主任同意后,方可签订协议,公司及终端发布单位双方签章后方可生效。
    2. 促销宣传品制作,原则上由公司市场部统一制作,如遇到各办事处当地价格偏低或其他特殊原因,各办事处填写相关情况说明,在省办主任审批后报企划经理及副总同意后方可在当地制作。

??? (7)? 监控
①? 促销费用实际发生、实施情况由省办事处主任、市场部,副总、总经理层层抽查,负责监控、抽查人员必须作好监控、抽查记录。
②? 各省办事处对当地促销活动做到事先有计划、事中有控制,事后评估,并按实际情况填写月度促销费实施台账、月度促销劳务费实施台账,月度产品赠送台账,每月22日汇总报市场部。

    1. 如监控人员在监控过程中发现终端发布,促销劳务费发放,促销活动等与所报计划或实施不符,应迅速向省办、市场部反映,以便采取相应措施或制定相关制度加以完善。
  1. 促销费用的核销
    1. 促销劳务费核销:核销人需持考勤表、促销劳务费发放清单到办事处、财务处核销。各办事处发生当月促销劳务费总计金额不得超出月计划范围之内,如有超出,按计划金额核销,超出部分不得核销。
    2. 促销活动费用的核销

? ??????????A?? 促销活动经费的核销。核销人员需持工商管理局、城建等政府部门职能专用发票,或活动租赁单位出具的发票(收据)由办事处、财务处核销。各市场发生的当月促销活动经费累计金额不得超出月计划范围之内,如有超出,按计划金额核销,超出部分不予核销;
B?? 终端广告发布费的核销。需持终端广告发布单位出具的发票(收据)、终端发布协议、终端广告发布明细表,由办事处财务处核销;
C? 外联费用的核销。需持月产品赠送台账,到办事处财务处在计划内核销。超出部分不予核销,并按公司有关财务制度进行清理。

      • 促销费的核销时间:每月10日、20日。

       

       



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