格式4? 广告企划案
(一)市场会析
·目前市场的规模。? ·目前的市场占有率。 ·市场未来的潜力。 ·通路情况。? ·各竞争品牌情况。
(二)消费者分析
·决策者、影响决策者、购买者、使用者。? ·消费者的特征。 ·重级与轻级消费者的购买量与购买频度。 ·消费者购买的时间。? ·消费者购买之地点。? ·消费者购买的动机。 ·消费者选购之资料来源。? ·品牌转换情况。?????
·指各购买度。 ·品牌忠实度。 ·消费者使用产品状况。
(三)产品分析
·产品之寿命周期。? ·产品的品质与其功能。? ·价格。? ·包装。? ·产品的旺季与淡季。 ·产品的替代性。
- 企业分析
·企业之历史与经营项目。 ·该企业在同业中之地位。 ·该企业给消费大众之印象。? ·该企业之特性与竞争之优缺点。? ·该 产品在公司里的地位。
- 推广分析
·与竞争品牌广告之比较。 ·与竞争品牌人员销售之比较。 ·与竞争品牌销售促进之比较。·与竞争品牌服务之比较。 ·与竞争品牌公关之比较。
- 问题点与机会点
- 市场策略
·目标市场。? ·市场定位。
- 产品策略
·产品U. S. P.? ·新产品开发。
- 广告策略
1、目标
·设定目标的层次?? ·设定欲达成的目标值
2、设定诉求之对象
·诉求对象之特性?? ·媒体接触诉求对象之概况??
3、期间与地区
·广告活动的期间?? ·广告期间之分量别? ·广告活动之地区?
4、预算
·总预算额? ·期间别之预算分配?? ·地区别之预算分配
- 广告表现
·广告所要传达之产品特性。? ·传达之方式? ·被选用之广告媒体的特征。
(十一)媒体策略
·设定媒体之目标? ·报纸、电视、广播、杂志等四大媒体之组合。
·选择该媒体之哪一种?? ·选定媒体单位。 ·发稿之次数不清? ·发稿之进度表。?
(十二)附件
·报纸完稿?? ·杂志完稿?? ·CF
格式5、员工训练企划案
教育训练企划书
(一)训练需要之评鉴
·学习要有动机,效率才会高,因此须先评估训练之需要。
·训练须兼顾公司与员工之需要。
·员工之训练需要可经由调查而得知。
(二)训练企划的推动者
·员工教育训练 须由上而下才会有效果。
·训练企划案不但要获得级主管之参与支持,而且他们大力推动,否则一切空谈。
(三)经费来源
·教育训练是一种长期投资。
·公司应每年编列预算,支持各种训练。
- 训练目标
?·确定训练的目标。为达成公司之要求?员工个人的需求?还是配合新工作之推展?
·长期的目标还是短期的目标。
·训练目标须让受训者充分了解。
- 训练时期
?·定期训练
·不定期训练
·营业淡季是训练之好时期
- 训练方式
?·传统授课方式。
·讨论方式
·角色扮演方式
·以上三种方式适用于集体训练,个人训练可参加企业外之讲习会
- 课程设计
?·依满足训练需要并达成训练目标而设计。
·须事先与讲师充分沟通。
·课程应注重实务,避免纸上谈兵,不切实际。
- 聘请讲师
?·从公司优秀干部中挑选或外聘。
·须让讲师充分了解受训对象与训练目标。
·教材请讲师事前写妥。
·事先让讲师熟悉授课场所。
- 训练场所
?·自备或外租
·宽敞、安静、光线为注意事项。
·讲台、麦克风、黑板是重要教具
- 评估训练成果
?·原则上依训练目标为评估训练之成果。
·结训后应测验怪了解受训者吸收之多寡。
·观察受训练之成长与工作成效借以评估训练的成果。
(十一)奖励制度
·测验成绩优良者,发奖与奖金以激励之。
·测验成绩并入个人考绩。
·受训后个人成长与工作成效特佳者,优先加薪或调整职务。
格式6?? 推销员训练企划案
训练的意义
什么人去干推销员呢?一般人的看法是:阿猫阿狗都可干推销员。换言之,只有那些找不到好工作、无可奈何的人,才会去干推销员。
由于上述观念的作崇,所以一般公司对推销员的训练均不重视,在新进推销员报到之后,简单予以产品介绍说明之后,再给予几份产品说明书与价格表,就要他们出去推销了。对推销员之训练如此草率,当然不可能寄望有良好的业绩表现。
后来,公司经营者与业务主管逐渐发现,马虎式训练,使推销员与公司均蒙其害。他们逐渐了解,必须给予推陈出新员严格而完整的训练,才能要求推销员有优异的表现。就像战场上的士兵一样,在未经训练前,有如一盘散沙;经过严格训练后,士气高昂,才有可能打胜仗。
训练的目的
丰富的商品知识与精湛的推销技巧是任何成功推销员的两大基石。因此,新进推销员训练的主要的目的,就是灌输商品知识佤传授优异的推销技巧,诸如;商品的特色、商品对顾客的好处、商品推陈出新销的对象、推陈出新销方法与步骤等。
此外,受过训的推销员才会抛弃职业上的自卑,对自己产生自尊与自信。
训练的要素
一流的推销员绝非天生,而是后天孕育训练而成的。在撰拟推销员训练企划案时,至少要包括5W与1H。
何谓5W与1H呢?那是指:为何(WHY)?何人(WHO)?何时(WHEN)?何处(WHERE)?什么(WHAT)?如何进行(HOW)?
- 为何?
?? ·新进推销员之养成教育。
·推销员之在职进修教育。
·问题推销员之矫正训练。
- 何人?
- 受训的是什么人?
?·新进人员还是在职人员?
·正常推销员还是问题推销员?
·受训者的教育程序?性别?年龄?
·受训人数
- 授课讲师是什么?
?·业务部门主管?训练部门主管?或者,优秀的推销员?
·外聘乍管公司之讲师或大专院校之教授。
上述两项可依实际需要交叉使用。
- 何时?
? 依对象之同,考虑训练的时人与训练时间之长短。
- 训练的时机
?·新进推陈出新销员须在进入公司后立刻举办。
·在职推销员每年至少应有一次进修教育。
·在职推销遭遇困境时,可采个别或小组讨论之训练。
- 训练时问之长和短
?·新进推销员从一星期到数个月不等。
·在职推销员之进修教育约七至十天。
·针对问题之个别与小组讨论训练,从一至数小时不等。
- 何处?
?? ·公司的会议室、餐厅、礼堂等。
·若公司易受干扰,可向企管顾问公司租借。
·如果采需膳宿之数天训练,需另作安排。
- 什么?
?? ·训练的内空包括:知识、态度、技巧、习惯等四大项。
- 知识
·基本知识;公司之沿革、规章、方针、组织、福利、经营理念、分公司所在地、工厂地点等。
·商品知识:商品名称、种类、价格、品质、性能、特点、原料、成份、设计、构造、制造过程,有效期间、使用方法等。此外,市场之现况、竞争商品之情报、有关之法规等。
·实务知识;估价方法、订货单、契约书、请款单、收据、发票、支票、本票等。
- 态度
·对公司之态度;引以为荣,绝对忠诚。
·对产品的态度;值得顾客花钱来买。
·对顾客的态度;满足他们的需求。
·对他人的态度;喜欢别人,相信人性本善。
·对自己的态度;绝对诚实,充满自信与自尊。
·结未来的态度;实事求是,乐观向上。
- 技巧
·如何推销自己。
·开拓潜在客户的方法。
·访问前的准备工作。
·约见客户的技巧。
·商谈说肯的技巧。
·实演证明的技巧。
·促成销售的技巧。
·信用调查与收款的技巧。
·处理拒绝的技巧。
·处理客户诉怨的技巧。
- 习惯
订定目标、工作计划、时间管理、访问预定表、访问记录表、自我训练。
- 如何进行?
训练的方式可为集体训练与个别训练。
- 集体训练方式
·传统讲授方式
·个案计论方式
·角色扮演方式
- 个别训练 方式
即采用个别单独训练之方式,此种方式常用于问题推销员之训练,或实地推销训练时实施之。
- 教材与教具
- 教材
讲义、参考书、课程表、授课评鉴表、个案讨论、讲师自我评价表、角色扮演分析评价表等。
- 教具
黑板、粉笔、挂图、扩音器、、投影机、放映机、幻灯片、影片、录音带等。
训练的阶段
推销员之训练可分为下列五个阶段;
- 心理准备
强调推销员接受训练,无论对公司或对他个人都有莫大的裨益。千万不能使推销员有被迫受训的感觉,因为只有在推销员强烈的学习欲望,以达到训练之****效果。
(二)说明
推销员要做什么?为什么要做?如何去做?在训练课程中都要说明清楚。
(三)示范
在详细说明,确信受训者已经完全了解之后,还得用动作示范给他们看。因为示范不但比口头说明更容易了解,而且不会发生误解。
(四)观察
前述三个阶段,均属于“知”,“知”之后必须“行”,若无“行”,则“知”就等于“无知”了。
推销员实地访问推销是重要的受训阶段,通常须由资深推销员在旁观察。若不懂,立刻指导;若错误,立刻纠正。
(五)监督
监督是训练成效之评核工作。训练究竟发挥了多少效果?课程内容是否需补充?讲师表现如何?新进推销员中符合标准者有多少人?脱落率又有多少?
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