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格式4? 广告企划案
(一)市场会析
·目前市场的规模。? ·目前的市场占有率。 ·市场未来的潜力。 ·通路情况。? ·各竞争品牌情况。
(二)消费者分析
·决策者、影响决策者、购买者、使用者。? ·消费者的特征。 ·重级与轻级消费者的购买量与购买频度。 ·消费者购买的时间。? ·消费者购买之地点。? ·消费者购买的动机。 ·消费者选购之资料来源。? ·品牌转换情况。?????
·指各购买度。 ·品牌忠实度。 ·消费者使用产品状况。
(三)产品分析
·产品之寿命周期。? ·产品的品质与其功能。? ·价格。? ·包装。? ·产品的旺季与淡季。 ·产品的替代性。

  1. 企业分析

·企业之历史与经营项目。 ·该企业在同业中之地位。 ·该企业给消费大众之印象。? ·该企业之特性与竞争之优缺点。? ·该 产品在公司里的地位。

  1. 推广分析

·与竞争品牌广告之比较。 ·与竞争品牌人员销售之比较。 ·与竞争品牌销售促进之比较。·与竞争品牌服务之比较。 ·与竞争品牌公关之比较。

  1. 问题点与机会点
  2. 市场策略

·目标市场。? ·市场定位。

  1. 产品策略

·产品U. S. P.? ·新产品开发。

  1. 广告策略

1、目标
·设定目标的层次?? ·设定欲达成的目标值
2、设定诉求之对象
·诉求对象之特性?? ·媒体接触诉求对象之概况??
3、期间与地区
·广告活动的期间?? ·广告期间之分量别? ·广告活动之地区?
4、预算
·总预算额? ·期间别之预算分配?? ·地区别之预算分配

  1. 广告表现

·广告所要传达之产品特性。? ·传达之方式? ·被选用之广告媒体的特征。
(十一)媒体策略
·设定媒体之目标? ·报纸、电视、广播、杂志等四大媒体之组合。
·选择该媒体之哪一种?? ·选定媒体单位。 ·发稿之次数不清? ·发稿之进度表。?
(十二)附件
·报纸完稿?? ·杂志完稿?? ·CF

 

 

格式5、员工训练企划案

教育训练企划书

(一)训练需要之评鉴
·学习要有动机,效率才会高,因此须先评估训练之需要。
·训练须兼顾公司与员工之需要。
·员工之训练需要可经由调查而得知。
(二)训练企划的推动者
·员工教育训练 须由上而下才会有效果。
·训练企划案不但要获得级主管之参与支持,而且他们大力推动,否则一切空谈。
(三)经费来源
·教育训练是一种长期投资。
·公司应每年编列预算,支持各种训练。

  1. 训练目标

?·确定训练的目标。为达成公司之要求?员工个人的需求?还是配合新工作之推展?
·长期的目标还是短期的目标。
·训练目标须让受训者充分了解。

  1. 训练时期

?·定期训练
·不定期训练
·营业淡季是训练之好时期

  1. 训练方式

?·传统授课方式。
·讨论方式
·角色扮演方式
·以上三种方式适用于集体训练,个人训练可参加企业外之讲习会

  1. 课程设计

?·依满足训练需要并达成训练目标而设计。
·须事先与讲师充分沟通。
·课程应注重实务,避免纸上谈兵,不切实际。

  1. 聘请讲师

?·从公司优秀干部中挑选或外聘。
·须让讲师充分了解受训对象与训练目标。
·教材请讲师事前写妥。
·事先让讲师熟悉授课场所。

  1. 训练场所

?·自备或外租
·宽敞、安静、光线为注意事项。
·讲台、麦克风、黑板是重要教具

  1. 评估训练成果

?·原则上依训练目标为评估训练之成果。
·结训后应测验怪了解受训者吸收之多寡。
·观察受训练之成长与工作成效借以评估训练的成果。
(十一)奖励制度
·测验成绩优良者,发奖与奖金以激励之。
·测验成绩并入个人考绩。
·受训后个人成长与工作成效特佳者,优先加薪或调整职务。

格式6?? 推销员训练企划案
训练的意义
什么人去干推销员呢?一般人的看法是:阿猫阿狗都可干推销员。换言之,只有那些找不到好工作、无可奈何的人,才会去干推销员。
由于上述观念的作崇,所以一般公司对推销员的训练均不重视,在新进推销员报到之后,简单予以产品介绍说明之后,再给予几份产品说明书与价格表,就要他们出去推销了。对推销员之训练如此草率,当然不可能寄望有良好的业绩表现。
后来,公司经营者与业务主管逐渐发现,马虎式训练,使推销员与公司均蒙其害。他们逐渐了解,必须给予推陈出新员严格而完整的训练,才能要求推销员有优异的表现。就像战场上的士兵一样,在未经训练前,有如一盘散沙;经过严格训练后,士气高昂,才有可能打胜仗。
训练的目的
丰富的商品知识与精湛的推销技巧是任何成功推销员的两大基石。因此,新进推销员训练的主要的目的,就是灌输商品知识佤传授优异的推销技巧,诸如;商品的特色、商品对顾客的好处、商品推陈出新销的对象、推陈出新销方法与步骤等。
此外,受过训的推销员才会抛弃职业上的自卑,对自己产生自尊与自信。
训练的要素
一流的推销员绝非天生,而是后天孕育训练而成的。在撰拟推销员训练企划案时,至少要包括5W与1H。
何谓5W与1H呢?那是指:为何(WHY)?何人(WHO)?何时(WHEN)?何处(WHERE)?什么(WHAT)?如何进行(HOW)?

    1. 为何?

?? ·新进推销员之养成教育。
·推销员之在职进修教育。
·问题推销员之矫正训练。

    1. 何人?
  1. 受训的是什么人?

?·新进人员还是在职人员?
·正常推销员还是问题推销员?
·受训者的教育程序?性别?年龄?
·受训人数

  1. 授课讲师是什么?

?·业务部门主管?训练部门主管?或者,优秀的推销员?
·外聘乍管公司之讲师或大专院校之教授。
上述两项可依实际需要交叉使用。

    1. 何时?

? 依对象之同,考虑训练的时人与训练时间之长短。

  1. 训练的时机

?·新进推陈出新销员须在进入公司后立刻举办。
·在职推销员每年至少应有一次进修教育。
·在职推销遭遇困境时,可采个别或小组讨论之训练。

  1. 训练时问之长和短

?·新进推销员从一星期到数个月不等。
·在职推销员之进修教育约七至十天。
·针对问题之个别与小组讨论训练,从一至数小时不等。

    1. 何处?

?? ·公司的会议室、餐厅、礼堂等。
·若公司易受干扰,可向企管顾问公司租借。
·如果采需膳宿之数天训练,需另作安排。

    1. 什么?

?? ·训练的内空包括:知识、态度、技巧、习惯等四大项。

  1. 知识

·基本知识;公司之沿革、规章、方针、组织、福利、经营理念、分公司所在地、工厂地点等。
·商品知识:商品名称、种类、价格、品质、性能、特点、原料、成份、设计、构造、制造过程,有效期间、使用方法等。此外,市场之现况、竞争商品之情报、有关之法规等。
·实务知识;估价方法、订货单、契约书、请款单、收据、发票、支票、本票等。

  1. 态度

·对公司之态度;引以为荣,绝对忠诚。
·对产品的态度;值得顾客花钱来买。
·对顾客的态度;满足他们的需求。
·对他人的态度;喜欢别人,相信人性本善。
·对自己的态度;绝对诚实,充满自信与自尊。
·结未来的态度;实事求是,乐观向上。

  1. 技巧

·如何推销自己。
·开拓潜在客户的方法。
·访问前的准备工作。
·约见客户的技巧。
·商谈说肯的技巧。
·实演证明的技巧。
·促成销售的技巧。
·信用调查与收款的技巧。
·处理拒绝的技巧。
·处理客户诉怨的技巧。

  1. 习惯

订定目标、工作计划、时间管理、访问预定表、访问记录表、自我训练。

    1. 如何进行?

训练的方式可为集体训练与个别训练。

  1. 集体训练方式

·传统讲授方式
·个案计论方式
·角色扮演方式

  1. 个别训练 方式

即采用个别单独训练之方式,此种方式常用于问题推销员之训练,或实地推销训练时实施之。

    1. 教材与教具
  1. 教材

讲义、参考书、课程表、授课评鉴表、个案讨论、讲师自我评价表、角色扮演分析评价表等。

  1. 教具

黑板、粉笔、挂图、扩音器、、投影机、放映机、幻灯片、影片、录音带等。

训练的阶段
推销员之训练可分为下列五个阶段;

    1. 心理准备

强调推销员接受训练,无论对公司或对他个人都有莫大的裨益。千万不能使推销员有被迫受训的感觉,因为只有在推销员强烈的学习欲望,以达到训练之****效果。
(二)说明
推销员要做什么?为什么要做?如何去做?在训练课程中都要说明清楚。
(三)示范
在详细说明,确信受训者已经完全了解之后,还得用动作示范给他们看。因为示范不但比口头说明更容易了解,而且不会发生误解。
(四)观察
前述三个阶段,均属于“知”,“知”之后必须“行”,若无“行”,则“知”就等于“无知”了。
推销员实地访问推销是重要的受训阶段,通常须由资深推销员在旁观察。若不懂,立刻指导;若错误,立刻纠正。
(五)监督
监督是训练成效之评核工作。训练究竟发挥了多少效果?课程内容是否需补充?讲师表现如何?新进推销员中符合标准者有多少人?脱落率又有多少?

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